פסיכולוגיה חברתית: תחבולות שכנוע

פסיכולוגיה חברתית: תחבולות שכנוע

פסיכולוגיה חברתית - סיכומים

תחבולות שכנוע

משתמשים בכל מיני שיטות ע"מ להעביר מסר מסויים, לשכנע בעמדה מסויימת:

1.       הסחה – תחבולת שכנוע שמציגה את המסר כבדרך אגב, האדם המאזין למסר אינו מרגיש שמבקשים לשנות את עמדותיו.
למה זה עובד? הוא קולט את המסר בערוץ ההיקפי בלי לנסות להתמודד עמו, ובדרך זו השפעת המסר גדלה. האדם שמושפע לא חושד שהמסר מכוון אליו / לשכנע אותו ותכן לא מתכונן קוגניטיבית, לא מתחסן מפני המסר ומחפש תגובות קוגניטיבית הסותרות אותו.
למשל, חברה סלולרית, אדם שמתלונן על חשבונית יקרה, האדם מהחברה יגיד לו שבהשוואה לאחרים זה לא נורא בכלל אבל אם זה מפריע לו הוא יכול להצטרף למסלול כוכב מיוחד שייעשה לו הנחה.. משם הוא ירכוש את התוכנית החדשה ויישכח מהמסר המקורי שרצה להעביר.
דוגמה אחרת היא שיחת חולין ע חברה שמספרת על חנות ממש זולה שהיא ראתה וכו' וכו', אנחנו לא ננסה להפריך את זה ולסתור את זה.

4 התחבולות הבאות - שכנוע בשלבים:

2.       רגל בדלת – בשלב הראשון מבקשים בקשה קטנה ממש, בשלב השני מגיעים לבקשה המקורית – המסר שבאמת רצינו להעביר.
מבצע לחודש של עיתון חינם, ואח"כ כבר שוכחים לבש להפסיק את העיתון וזה עולה כסף. טעימות של חומוס בסופר וכו'.
למה זה עובד?

·         ההיענות לבקשה הראשונה מקרבת את האדם לסוכן ומעוררת את מעורבותו בנושא, היא מכשירה את הקרקע לבקשה האמיתית.

·         לפי תיאורית התפיסה העצמית של בם (אנחנו לומדים על עצמנו מתוך ההתנהגות, כמשקיפים מהצד): אנחנו נענים לבקשה קטנה (הסכמתי לקבל עיתון חינם לחודש), כנראה שהעמדה באמת משכנעת אותי (למדתי על העמדה מתוך ההתנהגות, כנראה שהעיתון הזה באמת מעניין אותי) ולכן אנחנו כבר נענה לבקשה השנייה.

3.       דלת בפרצוף – בשלב הראשון מבקשים בקשה מוגזמת (כזו שככל הנראה תתקבל בסירוב), בשלב השני מביאים את הבקשה האמיתית שהיא הקטנה יותר.
לשלב השני מגיעים רק אחרי שסללנו אליו את הדרך.
כמו בסין שמתחילים פי 10 מהמחיר האמיתי.
למה זה עובד?

·           הצורך לגמול על הסירוב מדרבן אותנו להיענות לבקשה השנייה

·           עקרון הויתור ההדדי – מהווה הסבר ליעילות תחבולה זו שכן ביחסים בין אדם לחברו אם אחד מותר ובא לקראת הזני, כעת יש ציפיה להדדיות (כלומר, גם השני יתגמש).

·           רצונו של האדם להציג עצמו באור חיובו גורם לו לחשוב שלא ראוי לסרב פעמיים, ועוד לסרב לבקשה לאחר שהקטינו אותה..

4.       כדור נמוך – תחבולת שכנוע בה פותחים בהצעה כדאית במחיר נמוך שקשה לסרב לה. לאחר מכן מפעילים איזושהי מניפולציה (אומרים שחלה טעות) שמעלה את מחיר ההצעה.
מציעים הצעה שקל לנו לקבל ואח"כ באים לדבר האמיתי שכבר דורש יותר.
למשל, חבילות ערוצים בכבלים – מתחילים מהבסיס שהיא מאוד זול, ואח"כ משכנעים אותך שממש כדאי לעשות עוד חבילות וכו'. ; על החנות יש שלט "החל מ- 99" / "שלוש ב- 100" וכשנכנסים מגלים שזה לא על החולצות שרצינו
מה שגורם לנו לקבל את העמדה / ההצעה:

·           ההתחייבות הראשונית שלנו (נכנסו לחנות כבר, כבר החלטנו שנקנה) מחויבות כלפי עצמנו

·           תחושת המחוייבות לצד השני (לא נעים לנו כי כבר בחרנו ושירתו אותנו)

5.       זה עוד לא הכל – תחבולת שכנוע בה מוצעת לאדם עסקה ותוך כדי התהליך (תוך כדי שאנחנו חושבים עליה) משפרים אותה, מוכר חכם גם יגרום לנו להרגיש שהוא משפר את זה במיוחד בשבילנו.
למה זה עובד? בקונה מתעורר עיקרון הויתור ההדדי (המוכר בא לקראתי אז אזרום איתו)