סיכומים בפסיכולוגיה: שינוי עמדות - שכנוע לאחר מעשה

שינוי עמדות: שכנוע לאחר מעשה

בחיי היום-יום, אנשים פועלים לעיתים בצורה הנוגדת עמדות החשובות להם. 

n      שכנוע עצמי

n      א. דיסוננס קוגניטיבי

n      ב. דרכים חלופיות לשכנוע עצמי

דיסוננס קוגניטיבי

מצב פסיכולוגי לא נעים הנגרם כאשר האדם מודע לחוסר עקביות בין קוגניציות שונות.

n      קוגניציות: כל מה שידוע לנו לגבי האמונות, העמדות, וההתנהגויות שלנו. 

n      רוב הקוגניציות חיות יחד בשלום, אבל לפעמים יש ביניהן קונפליקט

n      למשל, אני מאמין שעישון מזיק לבריאות ולא מעשן,  לעומת-  אני מצהיר על דיאטה אך בו-זמנית אוכל חפיסת שוקולד גדולה, או סיטואציה בה חיכית שעות בתור לקניית כרטיסים לקונצרט אבל התאכזבת מהמוסיקה.

n      במצבים אלה התחייבת כבר לדרך פעולה מסוימת אבל מתברר לך שהיא אינה עקבית עם עמדתך.

n       

n      (Festinger, 1957), הציע את תיאורית הדיסוננס הקוגניטיבי האומרת שהמוטיבציה החזקה לשמור על עקביות קוגניטיבית יכולה להוביל להתנהגות לא רציונאלית. לטענתו, מתעורר מצב מתח מעיק הנקרא דיסוננס קוגניטיבי, כאשר אנשים מודעים לחוסר עקביות בין אמונות, עמדות והתנהגות.

n      מה משפיע על עוצמת הדיסוננס?

1. חשיבות הנושא.
2. מספר הקוגניציות מעוררות הדיסוננס:

n      למשל, מי שיגזים באכילה וער לסכנה הבריאותית שבכך, עוצמת הדיסוננס שלו תהיה נמוכה יותר מאשר מי שמחזיק בשתי הקוגניציות הללו ויודע שחברו הסובל מעודף משלק לקה בהתקף לב.

3. מספר קוגניציות משככות הדיסוננס:

n      למשל,ההכרה שעליית אחוז הסובלים בעודף משקל כרוכה בתולדות חיוביות, או העובדה שרבים מבני משפחתו סובלים מעודף משקל אך איש מהם לא לקה בהתקף לב- שתי הקוגניציות הללו מפחיתות מעוצמת הדיסוננס של מי שהגזים באכילה.

שינוי עמדות בעקבות דיסוננס

n      פסטינגר טוען שהמוטיבציה להקטין את ההרגשה הבלתי נעימה של דיסוננס יוצרת שינוי עמדות.  אנשים מפחיתים את המתח הנוצר בגלל עמדות והתנהגויות בלתי עקביות ע"י שינוי חשיבה, לא שינוי התנהגות, כיוון שקשה להכחיש התנהגות שבחרנו בה (ופעמים רבות התבצעה בפומבי), קל יותר להחזיר עקביות ע"י שינוי עמדה:

n      להפחית מחשיבות הקונפליקט: "בעצם לא אכפת לי שאני שמן, החיים קצרים וצריך ליהנות כמה שיותר"

n      שינוי אחת הקוגניציות התורמת לדיסוננס: " מה כבר אכלתי בסך הכול"?

n      להוסיף קוגניציות משככות דיסננס: "קראתי מחקר שאומר ששוקולד בעצם בריא."

מתי אנשים משכנעים את עצמם?

n      הצדקת התנהגות בלתי-עקבית עם העמדות.

n      הצדקת מאמץ.

n      הצדקת החלטות קשות .

הצדקת התנהגות בלתי-עקבית עם העמדות

1. נבדקים הוזמנו למעבדה והתבקשו לבצע פעולה מונוטונית ומשעממת.

2. יצירת דיסוננס: בסיום הניסוי התבקשו הנבדקים לספר לנבדק אחר כי הניסוי היה מעניין (עמדה-היה משעמם, התנהגות-אמירה-היה מעניין)

3. תנאי ניסוי: בקבוצה 1 קיבלו הנבדקים כסף  עבור הסכמתם

                   בקבוצה 2 לא קיבלו הנבדקים כסף

4. מדידת המשתנה התלוי: הנבדקים התבקשו להעריך באיזו מידה הניסוי היה מעניין

5. תוצאות: אלה שקיבלו כסף עבור הניסוי אמרו שהניסוי משעמם יותר מאלה שלא קיבלו כסף.

n      הסבר: פסטינגר טען כי בקבוצה 1 נוצר דיסוננס נמוך, ובקבוצה 2 דיסוננס גבוה. אנחנו שואפים להפחית את הפער, ולכן הדרך לעשות זאת היא להצדיק את עצמנו ע"י שינוי העמדה שלנו. כך הם שינו את עמדתם המקורית, שנבעה מתוך התנהגותם, על מנת להצדיק את עצמם. זהו תהליך של שכנועי לאחר מעשה (שכנוע פנימי). זו דרך קוגניטיבית להפחתת הדיסוננס:  במצב זה, מצדיקים את ההתנהגות ומסלקים את הדיסוננס ע"י שינוי עמדה כך שתתאים להתנהגות.

הצדקת מאמץ

n      חוסר עקביות בין מאמץ ותוצאה יכול לעורר דיסוננס קוגניטיבי ולגרום לשינוי עמדה כלפי התוצאה הלא מספקת. אפקט הצדקת המאמץ אומר שככל שאתה משקיע יותר (זמן, כסף, מאמץ…) במשהו, כך תאהב אותו יותר.

n      למשל, מישהו הנמצא בקשר זוגי לא טוב, שממשיך להקריב ולהרגיש מחויבות יתר בזמן שבן-זוגו נעשה יותר ויותר פוגע.  דיסוננס קוגניטיבי מספק לנו סיבה לכך - אנשים משנים את עמדתם על מנת להצדיק את סבלם – התאמצתי כול כך בזוגיות – כנראה שהיא טובה

n      למשל, חברי קבוצה שעברו טקסי קבלה קשים מעריכים את קבוצתם יותר מכאלה שלא נאלצו לכך.

n      למשל, מחקר משנת 90 - 59% מהחיילים שנלחמו בוייטנאם סבורים שארה"ב הייתה זכאית להתערב בוייטנאם, ואילו רק 29% מאלה שלא לחמו שם מחזיקים בדעה דומה. אפילו שנים לאחר המלחמה, אלה שסיכנו את חייהם בה מרגישים צורך להצדיק אותה.

הצדקת החלטות קשות

n      כאשר אדם מתלבט בין כמה אפשרויות פעולה, שלכל אחת מהן יתרונות וחסרונות, הוא עומד בפני החלטה קשה.  כאשר אנחנו מקבלים החלטה אנחנו מוותרים על דברים מסוימים על מנת להשיג דברים אחרים.  כאשר אנשים מוותרים על משהו מרצונם החופשי, הם חווים דיסוננס החלטתי - מתח בין האלטרנטיבה בה בחרו ובין התכונות האטרקטיביות של האלטרנטיבה עליה וויתרו.  לפי תיאורית הדיסוננס, אנשים מנסים להפחית את המתח ע"י חיזוק הערכתם החיובית לאלטרנטיבה הנבחרת והבלטת הליקויים של  האלטרנטיבה השנייה.

n      למשל, מחקר: בניסוי מסוים ביקשו מסטודנטיות לדרג מספר מכשירים חשמליים קטנים, כחלק ממה שהיה אמור להיות סקר שוק.  לאחר  שדירגו טוסטר, קומקום, רדיו, ומכשירים אחרים, אפשרו להן לבחור באחד משני מכשירים כתרומה על השתתפותן.  שני המכשירים שניתנו לבחירה קבלו דירוג כמעט שווה (מצב מעורר דיסוננס).  אחרי שהסטודנטיות קיבלו את המכשיר בו בחרו והשלימו מספר מטלות נוספות, הן נתבקשו לדרג שוב את כל המכשירים.  התוצאות תמכו בתיאורית הדיסוננס.  הפעם, הן דירגו את המכשיר שבחרו גבוה יותר מהמכשיר השני למרות שבסיבוב הראשון, שני המכשירים קיבלו דירוג דומה מאד.

דיסוננס קוגניטיבי - מבט חדש

פסטינגר סבר שחוסר עקביות לבדו מספיק כדי ליצור דיסוננס.  אבל לאחרונה, חוקרים אחרים טוענים שהקשר מורכב יותר ונחוצים ארבעה צעדים כדי שהתנהגויות לא עקביות יעוררו דיסוננס ושינוי עמדות.  אם חסר צעד, לא יהיה שינוי עמדות:

1. היחיד צריך להבין שלהתנהגות בלתי-עקבית ישנן תוצאות שליליות
2.  היחיד צריך לקבל על עצמו אחריות אישית להתנהגות: ישנו דיסוננס רק בזמן שעורכים ייחוס פנימי.
3. היחיד צריך לחוות עוררות פיזיולוגית: חווית דיסוננס היא מצב לא נוח של עוררות פיזיולוגית, בדומה לרעב או צימאון שאנשים מנסים להפחית. 
4. היחיד צריך לייחס את העוררות להתנהגות: דיסוננס קוגניטיבי לא נוצר רק בגלל עוררות.  אנשים צריכים לייחס את העוררות לחוסר העקביות בין עמדתם להתנהגותם.

n      תוצאה: דיסוננס יוצר עמדות יציבות - לשם הפחתת הדיסוננס דרוש עיבוד מקיף של המידע.  לכן, אין זה מפתיע שהשינוי בעמדות שהדיסוננס יוצר יציב לטווח ארוך

דרכים חלופיות לשכנוע עצמי

1. תיאורית התפיסה העצמית של בם (Bem, 1965; 1972)

2. תיאורית ניהול הרושם של טדסקי ועמיתיו (Tedeschi, Schlinker & Bononma, 1971)

3. תיאורית האישור העצמי סטיל (Steele,1988)

תיאורית התפיסה העצמית

n      בם (Bem, 1972), טען כי אנחנו מסיקים על תחושתנו ע"י התבוננות בעצמנו ובנסיבות של התנהגותנו. לטענתו שכנוע עצמי לא נגרם מהצורך להפחית מתח, אלא תוך כדי תהליך שקול בו אנו מפרשים תחושות עמומות בעזרת ההתנהגות. ואם התנהגתי באופן שסותר את העמדה, הרי שהעמדה צריכה להשתנות ולהתאים את עצמה להתנהגות.

n      למשל, פרסומאים מנצלים את הקשר בין התנהגות ושינוי עמדות.  הם מציעים לצרכן פרסים עבור כתיבת חיבור אודות יתרונותיו של מוצר מסוים ומקווים שבכך הצרכן ישכנע את עצמו בנכונות הדברים שכתב.  הם נותנים דוגמיות חינם וסומכים על כך  שהצרכן יגיע למסקנה שהוא אוהב את המוצר,  כיוון שהוא השתמש בו .

תיאורית ניהול הרושם

n      טדסקי ועמיתיו (Tedeschi, Schlinker & Bononma, 1971)  טוענים כי לאדם אין צורך פנימי  בעקיבות קוגניטיבית וכי אי יציבות קוגניטיבית אינה מעוררת מתח. שינוי העמדה הטיפוסי בעקבות התנהגות נוגדת עמדה נועד לשרת מטרה אחת: להיראות בעיני הזולת כאדם עקבי, כן, ישר, יציב ומוסרי. כלומר התנהגות נוגדת עמדה מלווה במתח, אך מקרו המתח הוא חרדה חברתית ולא מתח פנימי.

n      למשל, אני נגד תרומה לקבצני הצמתים, אבל אם יושב איתי במכונית מישהו שחשוב לי להרשים אותו- אתן להם כסף, ואדבר בעד הנתינה. השינוי אינו אמיתי, והעמדה לא באמת משתנה.

תיאורית האישור העצמי

n      סטיל (Steele,1988) טען כי השינוי בעמדה נובע מהצורך להתמודד עם איום על העצמי. מצבים מעוררי דיסוננס מאיימים על מושג העצמי ועקב זאת מעודדים תהליך של אישור פנימי (ולא רצון בעקיבות פנימית או רצון לעשות רושם הוא זה שמשפיע), במטרה לתקף מחדש את שלמות העצמי.

n      שינוי עמדות איננו הדרך היחידה לשקם את העצמי ולנטרל את הופעת הדיסוננס, אלא אפשר לעשות זאת גם בדרכים אחרות. אין זו תיאוריה חלופית לדיסוננס, אלא רק סיוג שלה.

n      ניסוי שנעשה ע"ע סטיל ועמיתיו נתן למשתתפים פידבק שלילי או חיובי על בסיס מבחני אישיות שעשו. אח"כ ביקשו מהם לדרג 10 תקליטים ונתנו להם אפשרות לקחת תא התקליט שדירגו במקום החמישי. לאחר מכן ביקשו מהמשתתפים לדרג שוב את התקליטים. כצפוי, לפי תיאורית הדיסוננס של פסטינגר, חלק דירגו מחדש כך שהתקליט שקיבלו היה התקליט המדורג ראשון. למה רק חלק? מבין אלה שקיבלו פידבק חיובי, הדירוג לא השתנה, רק אצל אלה שקיבלו פידבק שלילי. למה? נבדקים שיקבלו פידבק חיובי נהנו מתחושת אישוש/ אישור עצמי, מספיק כדי להתגבר על הצורך לצמצם דיסוננס.