פסיכולוגיה חברתית: תהליכי השפעה של עמדות

פסיכולוגיה חברתית: תהליכי השפעה של עמדות

פסיכולוגיה חברתית - סיכומים

תהליכי השפעה

רוצים לגרום למישהו לשנות את העמדה שלו (לשכנע), זה קורה בכל שיחת חולין (החל מלשכנע מישהו איפה כדאי לקנות, להגיד איך כדאי להתייחס לילד).

בתהליך שכנוע יש כמה מרכיבים:

·         האדם שעליו רוצים להשפיע

·         סוכן ההשפעה (האדם שרוצה שהעמדה שלו תתקבל)

·         המסר – העמדה

כמה סוגים של תהליכים בעזרתם אפשר לשכנע (3 תהליכי ההשפעה / קלמן):

·         התרצות – תהליך בו הפרט משנה עמדה בהתאם לסוכן ההשפעה, כדי לזכות בגמול חיובי או להימנע מתגובה שלילית שלו.
לא חל שינוי ממשי בעמדה, אבל האדם מוכן לבטא כלפי חוץ את העמדה הנדרשת כדי לרצות את הסוכן (רצייה חברתית למשל).
העמדה תבוא לידי ביטוי בתלות בנוכחות הסוכן וכל עוד יש לו "כוח" על המושפע. למשל, בוס שמספר בדיחה לא מצחיקה וכולם צוחקים, ברגע שיוצא מהחדר כולם מפסיקים וצוחקים עליו.
כוחו של הסוכן טמון ביכולתו להעניק תגמולים על התנהגות התואמת את דרישותיו, או להעניש על התנהגות שלא תואמת אותן.
על מנת לשנות את העמדה, ניאלץ לתת לאדם גמול טוב יותר.

·         הזדהות - הפרט מאמץ את העמדה של סוכן ההשפעה מתוך רצון להידמות לו. נובע ממאפיינים אטרקטיביים של סוכן ההשפעה, הערצה כלפיו וכו'. נחשב עמוק יותר מהתרצות.
הכוח של סוכן ההשפעה הוא בכך שהאדם רוצה להזדהות איתו ולהידמות לו. למשל, בפרסומות לוקחים דמות אהובה ואטרקטיבית, גם חיצונית, וגורמים לאנשים לקנות משהו כי הם רוצים להזדהות איתם.
הבעת העמדה תימשך כל זמן שסוכן ההשפעה ימשיך להיות דמות אטרקטיבית בעיני הנמען.
ע"מ לשנות את העמדה נמציא לאדם דמות הזדהות חדשה.

·         הפנמה – שכנוע אמיתי של האדם, בצדקות העמדה. התהליך הכי עמוק ולאורך זמן רב.
כוח הסוכן המשפיע: אמינות ומומחיות
המניע של הנמען הוא הרצון להיות צודק ומציאותי.
העמדה תישאר עד שמשהו יפריך אותה (מומחה אחר / מאמר / משהו שקרה)
ע"מ לשנות את העמדה יהיה צורך בהוכחת חותכות.